?

Log in

No account? Create an account

alyaeva_pro


Бизнес играючи

Как заниматься любимым делом и получать за это деньги


Previous Entry Share Next Entry
Какого менеджера выбирает клиент при высоких рисках
alyaeva_pro
Наверно я, как человек, побывавший основательно и в шкуре продавца, и в шкуре покупателя, являюсь адом воплоти для некоторых менеджеров, с которыми мне доводится сотрудничать в качестве клиента.
А все потому, что я ясно научилась понимать что происходит в контакте клиента и менеджера, и по феноменологии отлавливаю (не всегда, наверно) "тонкие" места в работе менеджеров.

Такие места, как правило, касаются границ взаимоотношений клиента и менеджера. Те, в свою очередь, уходят корнями в личностные особенности самих менеджеров и соответственно, клиентов.
Например, если способ менеджера в отношениях с другими людьми - манипуляции, то ясно дело, и в отношениях с клиентом это будет проскакивать постоянно.
Если человек сам забивает болт на некоторые детали и тонкости, то без специальной тренировки навыков, он будет ожидать и от клиентов такого же отношения к деталям и тонкостям, раздражаясь в работе с дотошными клиентами, любящими детали и тонкости.

В этом посте я хотела бы выговориться о том, что у меня наболело из клиентского опыта. Поделиться своим опытом, который мне, как клиенту оказался ну очень неприятен. И, честно сказать, я устала от того, что мне пришлось стать самой экспертом в вопросах, которые я надеялась доверить менеджеру. Ключевое слово "доверить". Здесь я приведу пару примеров того, как безнадежно и безжалостно было убито мое доверие к менеджерам. Знаю, что таких как я клиентов очень много. Но мало кто озвучивает причины своего ухода - говорить о неприятном, вступать в конфликт с человеком, роль которого поддержка в бизнесе не охота. Поэтому проще отказаться от сотрудничества, не объясняя причин.
Вот и меня жаба душит чего-либо объяснять менеджерам, но пожаловаться здесь я точно хочу.

***
Я не из тех, кто любит переплачивать за сервис, но... вот мои истории

После разговора, где я дотошно и по нескольку раз проясняла то, что мне непонятно, в силу того, что я не владею той же информацией, что и менеджер и вообще не знаю законодательства другой страны (речь в этом контакте шла об открытии бизнеса не в России) и процедур оформления бумаг, менеджер решила завершить разговор следующим образом:

Я: спасибо вам большое за то, что поделились информацией. Думаю, к следующей неделе я сообщу о своем решении.
Менеджер: Ксения, только вы хорошо подумайте, потяните ли вы такой бизнес.
Я офигевшая от такого поворота: что вы имеете ввиду?
Менеджер: я же вижу по вашим глазам, что вы сами не понимаете о чем речь ведете. Посчитайте, хватит ли у вас денег на такое дело. А то у вас сейчас глаза горят, а толку-то.
Я, удерживая злость от внезапного обесценивания: на что вы опираетесь, когда так говорите?
Менеджер: ну я же вижу по вашим глазам, по вашим вопросам...

Не смотря на то, что бизнес-предложение этой женщины было для меня выгодно, я посчитала, что подобного вида безграничный личный процесс этой дамы может дорого мне обойтись. При чем не только эмоционально. С такими процессами люди обычно склонны и принимать некоторые решения, которые им кажутся незначительными или значительными и железно правильными, за клиента.
Мысленно пожелав этой тетеньке психического здоровья, я перешла к переговорам с другой компанией.

Там я поняла, что делать мне нечего после того, как в течение 2х недель переговоров менеджер был постоянно каким-то усталым и разговаривал так, будто мне делает одолжение с лицом вежливости на лице.
Некоторые мои вопросы он игнорировал, как-то по тихому сливаясь в разговоре. Затягивал сроки, отвечал медленно и казалось, неохотно.
Финальным аккордом стал этап подписания договора, в котором ранее озвученные им устные суммы не совпадали с суммами в договоре. В самом договоре не учтены раннее обговоренные детали. Я посчитала, что при таком количестве неконгуэнтности я не готова идти в разведку (подписывать договор на очень значимую для меня сумму, при том, что предметометом сделки я не владею, ибо изучать законодательство другой страны на незнакомом мне языке для меня проблематично и основной критерий выбора партнера - возможность ему доверять (как и в любых дорогостоящих сделках в любом бизнесе)).

Закончилось все тем, что я выбрала переплатить огого какую для меня сумму за сотрудничество с менеджером, который в контакте действительно был конгруэнтным, проявлял готовность все пояснять без одолжений, рассказывал про подводные камни, которые могут быть на этом рынке (хотя ему, казалось бы, это было не выгодно), если не укладывался по срокам или не был в чем-то уверен - так и говорил, предлагая варианты решений ("я уточню завтра и сразу же вам дам знать") и всячески фонил уважением ко мне.

Вот я и оказалась на месте тех дяденек, которые подписывали сделки на крупные суммы, переплачивая за доверительны отношения с менеджерами огого какие для них суммы.
Это я вспоминаю свой опыт сотрудничества с различными крупными компаниями, в которых я вела проекты как бизнес-тренер (и ездила с менеджерами на переговоры, соответственно).

Мораль: чем меньше известен продукт и выше цена сделки (а значит и риски), тем больший приоритет отдается сотрудничеству с теми менеджерами, которые способны выстраивать доверительные отношения. Доверительные не в плане интимности, а в плане способности менеджера быть ясным, уважительным и способным соответствовать своим словам. И дело здесь совершенно не в цене при дорогостоящих сделках, как мне доказывают некоторые менеджеры. Ну ни разу цена не главная в таких сделках.


Ох, как наболело-то. Выговорилась. Спокойной ночи.